有赞私域咨询:深挖用户价值 助力企业寻找增量杠杆

2022-07-21 09:44:01 admin 0

随着私域2.0号角的吹响,传统零售行业正在大力发展私域布局,不断迈入以数字化为特征的“智慧零售”时代。

《2021中国私域营销白皮书》中提到:私域触点在中国的渗透率达到96%,消费者对于私域的依赖逐步建立,线上线下的融合呈现加速趋势,私域流量已成为所有品牌不容有失的阵地。

不过,对于许多企业来说,对于私域的认知仍旧停留在“术”的层面,即如何操作、运营和执行,而对“道”的理解,即制定私域战略、以及在私域中建设品牌力等问题略显欠缺,亿邦动力认为,只有理清私域的“道”,并结合“术”的运用,企业才能真正懂得私域价值带来的影响力。

因此,以“挖掘客户价值,实现业绩增长”为目标的有赞,不仅提供运营规划、链路设计、场景陪跑服务,并升级业务,分享品牌私和门店私域经营咨询服务,帮助企业实现真正的目标与策略一致,助力商家突破关键目标。

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私域经营落地难,只有想法还不够

这几年来,私域的概念被反复提及,对于消费者而言,许多社交通讯工软件不仅仅是工具,更是品牌或企业渗透营销的手段。

因此对于商家来说,需要社交平台为品牌沉淀足够的用户资产与内容资产,培养消费者品牌认知与忠诚度,真正形成自己的私域体系。

亿邦动力观察到,私域流量可控性更高,获取成本更低,但痛点也随之而来。很多企业往往对私域的搭建过于盲目,只是将更多用户挤到流量池子中,但却无法将用户信息转化为数据资产。

前期定位模糊,导致搭建的私域模型也偏离方向,这样的结果便是过度关注短期内成交指标,忽略了用户的长期价值,即便短期运营效果即便再好,后期也一定会出问题。

因此企业需要根据自身产品和渠道特点,选择定制性的服务,将品牌战略和私域规划相结合,才能感知到企业向上发展的生命力。

《2021中国私域营销白皮书》中显示,许多品牌将线下门店的CRM从传统的电话和短信转到社交私域运营后,有效互动客户数量可以达到1.5-2倍,沟通效率提高了3-4倍,单次平均互动时长提高了2-3倍。

作为行业内具备丰富经验和完善产品线的服务商,有赞在刚刚过去的MENLO 2022发布会上,将「开店营销解决方案」向「私域运营解决方案」升级确定为今年的主剧目,旨在为了让企业知道私域的长期价值,才能更坚定的将“企业交给有赞”,实现业务增长。

本次有赞基于行业属性、业态特点、 发展阶段及业务目标等特点,分别推出3个层级5个类型服务,并提供分销、社群、会员等几大典型私域布局的指导服务,帮助客户迈出私域运营的第一步。

蓝企服

比如此前服务案例中的美容仪商家飞莫,有赞根据“人、货、场、资、制”等维度对客户生意进行调研,发现此前飞莫定位为“医美专家”,错误定位导致用户期待也出现偏离,造成一些专业性的投诉。

了解问题后,有赞团队建议把“医美专家”调整至“服务顾问”,并定制可落地执行的体系搭建方案后,在三个月的运营调整期间下,飞莫的复购率从不到20%提升至50%、客单价提升8倍,从不到400元提升至3300元、主动咨询率从不足0.5%提升至将近3%。

这样的成果案例并不是少数,对于有赞来说,不仅要为客户提供运营、链路、场景陪跑服务等“术”的层面,其更在于为企业挖掘“道”的私域经营咨询价值。

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兼具私域的“术”与“道”,挖掘客户最大价值

在谈到搭建私域布局时,需要意识到,好的私域战术,不是具体依靠一两个所谓引流量的方法,而是一个“术与道”结合的系统工程。

即如何将品牌定位和企业战略相联合,并最终落实到业务策略和后续的细节方案,这些都是搭建私域布局需要考虑的。

因此,有赞升级后的私域经营咨询服务,能够帮助企业实现真正的目标与策略相结合,其核心就是基于模式创新,帮助商家寻找增量杠杆,具体会落脚在模式设计、陪跑与代运营、系统设计上。

值得一提的是,本次私域咨询业务也是针对门店和品牌不同类别进行,助力企业寻找最适合自己的私域模型。

首先针对品牌私域经营咨询服务,有赞重在模式设计的打造。

前期通过行业竞争分析以及门店调研等方式,为企业确立私域战略定位,打造并测试重点私域模块,来完成行业产品定制。

通过服务品牌金龙鱼的过程中,有赞洞察到品牌想在经营中把握主动权,就必须去中心化,直面消费者。对此,有赞提出了“三步走”打法。

第一步沉淀高价值人群,通过线上沉淀、老客上翻、企业内购,助力金龙鱼快速筛选出10w+高价值客户;

第二步打造“知食专家”IP人设,通过社群、导购和商城营销分享专业饮食盘活留量,短期内成交额超过2000万;

第三步对品牌进行营销创新,比如金龙鱼的央厨订餐项目,就把运营集中在家庭类客群,发动学生家长分销,带动学校3-5公里的社区居民在线上购买预制菜的热潮。

而在针对门店私域经营咨询服务上,有赞重在六个维度的操作。

这六个力分别是“用户力,渠道力,组织力,品牌力,产品力和技术力”,旨在帮助业务一号位、操盘手、执行者提供自上而下私域经营咨询。

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具体来说,组织力和品牌力是两大中心,好比是新零售领域的左右手,而其他用户力等维度则是前期调研诊断的重要抓手。

就拿成长于线上的新消费品牌来说,早期会有意识的弱化传统渠道力的建设,核心打造用户力,增强私域社群黏性和产品竞争力。相反,对于一个成立多年的传统品牌,其更多考虑的则是如何进行零售技术力方式升级,来增强品牌影响力。

以2017年成立于惠州的互联网蛋糕品牌“熊猫不走”为例,其模式以“线上下单+仓库配送”为主,在搭建私域模型时,有赞给出了“以用户为中心”新城做宽、老城做深的解决方案。

在业务策略上,新开城5-20个,拓展公域渠道,扩大配送覆盖率;并拓宽产品品类,打造核心大单品,并提升单价;挖掘客户价值,重新打造会员成的积分规则及权益,并重构职责与指标体系。

在运营落地上,有赞团队为其提供数字化落地服务即业务实施计划;其次帮助“熊猫不走”重新设计支付转化路径、运营活动流程、用户留存途径改善及标签管理等核心业务链路;以及深度陪跑公众号吸粉、蛋糕卡储值卡售卖、沉睡唤醒等核心业务场景,最后通过业务复盘,进行模式调校、SOP沉淀及经营数据二度诊断的方式帮助商家在业务上更加精进。

经过有赞的赋能后,“熊猫不走”的私域粉丝数量已经突破2000万,私域经营收入占总营收的60%以上,会员续卡比例超过50%,复购占比70%以上。

而面对老牌服饰品牌才子男装时,对于资源配置不足、新零售人才短缺、工具缺失和营销链路断层等痛点,有赞又给出了不同解法。

先是开展一把手工程、二建设能力矩阵,集团副总裁江锋亲自挂帅,零售中心总监&新零售业务负责人傅香华自己到一线推动各项活动落地;

再是逐步攻坚,才子携手有赞团队及行业顶级专家,以项目深度陪跑+手把手落地带教模式,在127家门店试点推广新技术、新运营模式,跑出适合才子的最终SOP;

最后则是打造标杆门店,打造“才子衬衫节”,推广到下线2000家门店,为更多店铺赋能。

经过近半年的试运营后,其效果有明显增长,数据显示:才子男装会员注册率提升129%,才子衬衫节活动期间线上线下业绩同比增长近24%,客单价提升了5%。

无论是金龙鱼或者是才子男装的成功案例,都可以明确看出有赞在本次业务升级上推出的私域咨询业务目的,就是想为企业提供更为创新的产品服务,挖掘更为全面的用户价值。

亿邦动力认为,撬动企业零售增长,不仅要“授人以鱼”,提供开店营销解决方案,更要“授之以渔”,为企业布局私域战略,才能真正确保商家从业务规划到落地执行的过程中不做无用功,保持良好增长。

通过总结新零售成功经验,让商家在历史方案中有目标可循,不断创造增量价值,找到适合自己的成功路径。

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